Кино и конкуренция

Патриотические мечтания вслух... Вообразите. Летите вы каким-нибудь межконтинентальным Боингом, и в бортовом телевизоре из семи языков один — русский. И в коллекции фильмов — тадаммм! —российский фильм. А лучше 2 (один мультик). Пусть будут те же 3 китайских, 2 японских , 3 французских и прочий голливуд, но и целый один (!) российский. Никто не стал бы смотреть? Ещё как бы стал. У пассажиров авиакомпании Japan Airlines "9 рота" вызвала бы интерес как минимум по той же причине, по которой у пассажиров итальянской "Neos" — фильм "Легенда №17". Эдакий изощрённый троллинг человеков: ряда № 17 в самолёте нет, а фильм есть. Да ещё русский...

Удивительно, но достижения подобных KPI не включают в свои планы никакие наши министерства и ведомства (включает, но молчит? это вряд ли). Остаётся надеяться на то, что, как и в случае с внезапным появлением у России мощной Армии, кто-то ведёт целенаправленную и хорошо засекреченную работу, пока те, кому полагается её делать по долгу службы, играют роли Сердюкова и Васильевой...

По следам пошедших семинаров. Изменения в системах продаж - или - 7 проблем change-management в продажах

В данной заметке я кратко отвечаю нарастающим итогом на вопросы, которые поступили за последние два года от менеджеров, пропустивших семинар по теме "Управление изменениями в системах продаж" (как и тематическое занятие из общего курса), а также тех, кто находится в процессе организации обучения руководителей и менеджеров. Все эти вопросы могут сведены к семи характерным проблемным точкам в совершенствовании работы отдела продаж.

"Бардак, он не в клазетах, он в головах" 

М.Булгаков, "Собачье сердце".

Проблема 1:  Несоответствие корпоративной реальности представлениям о ней.

Решение директора по развитию: обучение руководителей, оргдизайн, внесение изменений в орг.культуру. 

Все начинается с упорядочения. В представлениях. Если руководитель отдела продаж не дает сходу определение, что такое продажа, то с ним нужно расставаться незамедлительно. Почему? Потому что человек, занявший руководящий пост прежде, чем выучил азбуку собственной профессии и далее будет путать местами причины и следствия (скажем, зарплату с усилиями) и будет заниматься чем угодно, кроме выстраивания СИСТЕМЫ продаж. Именно способность коммерческого системостроения отличает начальника отдела от коммерческого директора, а вовсе не опыт проведения сложных сделок. Со сделками компания должна была разобраться еще на этапе становления, аккурат между клиентским учетом и CRM. Итак:

Учитесь читать цифры. Статистика и менеджмент

Анализ управленческих причин банкротств компаний малого и среднего бизнеса с пугающей частотой выявляет неумение управляющих работать с цифрами. Не то чтобы они не знают арифметики, или от них требуются глубокие познания в области учета, статистики, математической логики, моделирования или чего-то в этом роде. Пробелы обнаруживаются в том, что называют статистическим мышлением. Понятийный диапазон здесь весьма широк: от осознания того, что есть такое статистика до умения интерпретировать оцифрованные факты. Чтобы привлечь внимание директоров по развитию к данной проблеме, привожу два видео-материала с TED и один сайт. 

Осторожно - аквариум! KPI, оргразвитие и необратимые перемены.

У нас дома аквариум. Совсем небольшой - бэта-версия будущего "полнолитражного проекта". Жили там долго и скромно, радовали глаз: гурами, сомик и пять неоновых рыбок. С их помощью мы открыли для себя мир аквариумистики и подумывали о том, чтобы начинание развивать.

Под Новый год мы приобрели петушка. Весь в бордо, хвост букетом - в общем, красавчик! Проблем с адаптацией не было. Обитатели приняли новичка спокойно, поэтому "камеру слежения 24" мы из себя изображать перестали в тот же вечер.

На третий день на воде появился островок пузырьков (так петушки создают гнездо для потенциальных подруг). Подумаешь, решили мы - инстинкт, понимать надо и островок убрали (мол, извини, брат, твой прежний опыт тут не кому оценить). Когда "петька" отказался от своего корма в пользу традиционного для данной организации, мы его даже зауважали. Правда, вода стала мутнеть как-то уж слишком быстро.

Сомик уволился первым. С самого дна иерархической лестницы взял и выпрыгнул вон. Вскоре почил гурами. Через месяц погибли все, кто жил в аквариуме до появления петушка. Он же, оставшись в одиночестве, без всяких угрызений совести начал ставить рекорды скорости превращения свежей среды обитания в мутную вонючку.

Сейчас у нас есть очень красивая рыбина. Но аквариума нет. Всего того, что мы связывали с этим хобби, не стало вплоть до желания "развивать начинание". И что-то это мне напомнило...

Стефан Вольфрам на TED: Вычисления, основанные на знаниях

Стефан Вольфрам представил участникам TED систему Mathematica с её точным формальным языком и сайт Wolfram Alfa, куда встроен весь беспорядок реального мира,человеческого языка и т.д. "Вычислительная теория всего" изменяет подход к поиску знаний, экономику доставки вычислений, делает шаг к демократизации программирования. Вольфрам рассказывает о своих находках по пути к большой цели – сделать все знания вычислимыми, чтобы иметь возможность их поиска, обработки и преобразования. Wolfram Alpha ставит целью, ни много ни мало, смоделировать и объяснить законы, лежащие в основе мироздания.

Скованные одной цепью. Бизнес ищет партнеров внутри компании

Питер Брейгель Старший, "Притча о слепых", 1568 г.

Так называлась статья из газеты «Деловой Петербург» (№34, 2010 г.), вырезка которой легла мне на стол и обреченно лежала без внимания, покрываясь другими бумагами. «Ты это видела?», — голосил коллега в трубку. — «Ну, уж будь добра, потрать время. Что это там ваши питерские журналисты пишут?!» Как не прочесть после такой вводной?

Наши (как, впрочем, и не наши) журналисты пишут то, что они услышали и как они это поняли. Сомневаюсь, что кто-нибудь пытался разобраться в непростом для себя вопросе, ведь всё так очевидно. На первый взгляд. Журналистам объяснили, что у бизнесменов есть два помощника — консультанты и эйчары. С чего бы им проверять, а так ли это на самом деле, есть ли кто-то ещё? Откуда им знать, что теоретики с кафедр организационного поведения (не практики) тоже не догадываются о существовании директоров по оргразвитию непсихологической школы. HR-ры же прекрасно знают о них, но сознательно умалчивают. Они заведомо считают CODO своими конкурентами, в большинстве случаев не имея об импрувменте ни малейшего представления.

Не помню, когда бы моё появление в компании в качестве директора по оргразвитию не вызвало бы у тамошнего HRG, как это по-русски… «сильный напряг». И неважно, что функцию системного развития организации, импрувмента или кайдзен HR-служба выполнять не способна в принципе, по-настоящему партнерская позиция по отношению к бизнесу у HR-директоров встречается крайне редко. Они ориентированы не на бизнес и не на организацию, а на первое лицо компании. Больше всего они боятся потерять своё влияние на него лично. Ориентация импрувмента на независимость мышления боссов и достижение ими свободы от внешнего влияния, эйчаров совсем не радует.

Ситуация с наведением тут ясности очень походит на ту, когда на «дружественном Западе» сначала выдумывается повод для обвинения нашей страны и затем на все разъяснения русских отвечают: «Вы враждебно настроены». Как и русские в таких обстоятельствах, CODO заняты в компаниях свои делом, к HRD они относятся ровно также, как и к другим подразделениям, то есть не настроены никак. Разве что, они могут досадовать оттого что главными противниками развития, ретроградами-игрунами в высокие технологии повсеместно выставляют гендиректоров, что не соответствует действительности.

Компетенции на работе по Спенсеру

Метод оценки компетенций (Д.Мак Клелланд и McBer/Hay), основанный на 20 годах тщательных исследований, представляет собой беспристрастный подход к прогнозированию исполнения работы.

В книге представлен Словарь компетенций, практические руководства по адаптации моделей компетенций для конкретных рабочих позиций в вашей компании, техники проведения интервью по получению поведенческих примеров, а также общие модели компетенций для прогнозирования успеха в продажах, в технической сфере, в социальном обслуживании, на менеджерских позициях. В книге детально объяснено как: - проводить интервью по поведнческим событиям Behavioral Event Interview (BEI); - использовать Словарь компетенций;- использовать готовые модели компетенций, приведенные в ней.

Менеджер по продажам и Справедливость

В тот день в мой кабинет зашел последний из трёх ведущих продавцов получить подпись на обходном листе. Обычно я не обсуждаю ситуацию на этом этапе - процедура увольнения запущена, и вопрос, как говорится, исчерпан. Но в этот раз, поставив подпись, я подняла глаза на почти бывшего сотрудника и спросила: "Хотите я скажу вам, почему вы уходите?" "Вы думаете я этого не знаю?", - сказал он, улыбнувшись. "Знаете конечно, но Вы не уверены, что мы знаем. Терять, как говорится, тут нечего, если окажется, что я далека от истины, просто скажите мне об этом". "Любопытно! Забавно! Ну валяйте!" - улыбался менеджер, присаживаясь напротив.

Мой монолог со многими "не так ли", "а вы как думаете" и "разве нет" скоро сам собою перетек в диалог, но лишь потому, что на этот раз никто уже не говорил о целесообразности изменений, адекватности наших зарплат рыночным, правильности выбранной стратегии и т.п. Мы говорили ... о справедливости. Именно после этого разговора я решила написать эту статью. Принцип "можешь не писать - не пиши" своё отработал.

Полный текст