Отчего сотрудничество затухает, не начавшись

На днях с коллегами мы обсуждали вопрос, как на практике проявляет себя теория сотрудничества конкурентов. Кроме прочих был вопрос: "Почему руководители предприятий чаще закрыты, почему не делают первый шаг в партнерских отношениях, чего они боятся, и обоснованы ли эти страхи?". Сегодня я получила сообщение от одного из коллег, в котором содержалось такое наблюдение.

Люди не только боятся быть отверженными, но и опасаются "потерять лицо", так как позиция того, кто обратился, всегда выглядит слабой, а того, к кому обратились - сильной. В то же время потребности в сотрудничестве могут быть равными или иметь обратный перевес, но из-за психологической ловушки "кто к кому пришел" переговоры успеха не достигают. В таких случаях можно считать, что обеим сторонам повезло, если их контакт берется провести грамотный посредник, который видит синергию от сотрудничества этих двоих и способен убедить на шаг навстречу хотя бы одну из сторон. Коллега пишет:

"Я занимаюсь отладкой цепочек поставок (закупками) много лет. Работал с немцами, итальянцами, китайцами, канадцами (проще сказать, с кем не работал). Свободно владею немецким и английским, так что переговоры с топ-менеджерами для меня обычное дело. Мне приходилось рассматривать ситуации, при которых, скажем, есть иностранный поставщик, есть предприятие, которое довольствуется худшим аналогом, и есть третье лицо, которое знает обе стороны и удивляется, почему они еще не вместе. Одни нуждаются в сбыте, другие в улучшении конечного продукта, третьи - в расширении международных связей. Почему же переговоры заканчиваются ничем? От плохой подготовки? Вовсе нет. От отсутствия интереса? Тоже нет.

Называю я это "ловушкой первенства прихода". То есть тот человек, который пришел, обратился первым, он как бы попадает заведомо в положение просителя, а тот, к кому пришли - в положение "что вы от меня хотите; не я же к вам пришел, а вы ко мне". И когда тот, кто пришел, понимает, что он должен станцевать на столе перед тем, к кому он пришел, чтобы тот снизошел до позиции равнозаинтересованного, "проситель" задается вопросом "а.., то есть мне это надо, а ему нет, что ли? Нет, извините, так не пойдет". И уходит с чувством, что выставил себя дураком и на повторные попытки уговорить его повторить переговоры не идет никогда. По крайней мере, у меня не получилось ни разу. То есть видение того, "как здорово все получилось бы", есть только у третьего. И тут возникает у этого третьего задача и сидеть на переговорах третьим. Это во многих ситуациях исключается, так как стороны должны меж собою договориться.

И все дело в том, должны ли стороны договориться во что бы то ни стало или могут забыть о встрече на второй день. Жизнь и на этот вопрос отвечает. Вот при разводе (не в России) роль третьего играют аж двое адвокатов (у каждой стороны свой). Еще бы: о чем-то оговориться тут надо обязательно. А у нас на деловых переговорах на тебя могут смотреть, в лучшем случае, как на посредника, а, порою, как на сводника, приписывая мотивы какие угодно, кроме истинных. Поэтому и посредников хороших тоже мало".

Лично я склонна считать ситуацию знакомства хорошим тестом и часто иду на контакт первой. Очень много информации можно почерпнуть из того, как поведет себя другая сторона, как распорядится своим "лучшим" положением. Ведь если у собеседника пальцы рвутся в шпагате сразу - это же удача - выяснить сразу то, что в будущем можно получить сюрпризом в самый неподходящий момент.

Как верно сказано: "Главный враг менеджера - это он сам. Его страхи, представление о себе и людях". В наступившем году пусть вам встретятся те, кто научит вас перестать бояться.