воскресенье, 25 мая 2008 г.

Психбольница в руках пациентов


— так называется книга Алана Купера, создателя Visual Basic2 и признанного авторитета в мире информационных технологий. Вряд ли можно было ожидать, что кто-нибудь из программистов с большой буквы вдруг захочет (и сможет) показать читателю изнанку программистского подхода к бизнесу. Но это произошло! Эту книгу мы с нашим руководителем отдела IT читали в разное время; каждому из нас она оказалась по-своему полезной. И вот на днях мы снова о ней вспомнили при довольно неожиданных обстоятельствах.

Рабочая встреча была посвящена текущим проектам автоматизации и договорам с аутсорсерами. Волей-неволей мы заговорили о том, как изменились в последнее время отношения «заказчик — исполнитель» (бизнесмен — программист). А изменения такие, что не заметить их нельзя.

За всю мою многолетнюю практику работы в тесном взаимодействии с внешними программистами (как и с IT-внедренцами) я не припомню случая, чтобы клиент уговаривал IT-партнера «взять его деньги». Но вот Спрос вырос и… «испортил» Предложение. Нужно понять, надолго ли, и что нам нужно поменять в своей партнерской политике.

Последние два года я пишу за айтишных партнеров договоры, ибо то, что коллеги представляют к обсуждению, не выдержит критики не только нашего юриста, но и учителя русского языка средней школы. Такого прежде никогда не было.

Нанятые вами программисты уходят выполнять работы по этапу — и пропадают на веки вечные. Совершенно не стесняясь, обрубают концы, а когда вы все-таки вытаскиваете их на свет божий, выражают искреннее негодование по поводу того, что вы не считаетесь с их титанической занятостью на других проектах. Если раньше хорошо прописанный договор и платежная схема защищали от этого, то теперь не работают и они.

Компании, где трудятся продвинутые управленцы с системными мозгами и маломальским опытом внедрения ПО, все как одна отказываются от сторонних услуг по программированию, настройке или внедрению и заводят собственные команды разработчиков (оговорюсь, что сужу по своей «выборке»).

Руководство внедренческой компании, у которой мы заказали семинар о возможностях одного из продуктов «1С» (и обсуждали план семинара не одну неделю), отменила мероприятие за три часа до его начала. Основание — деньги, перечисленные за семинар, к ним «еще не попали». Исполнитель работ с той стороны не знал, какие слова подобрать для извинений, уговаривал наших топов съехаться в другой раз. Он признавал, что нам неправильно выставили счет, а повторный прислали под Первое мая, но бог весть — учитывали ли это его начальники. Он знал, что мы уже работаем с ними по другому договору, но снова не мог поручиться, что это ценит руководство фирмы. Он ни на минуту не сомневался, что повод для извинений имеется, тем более что наша ситуация — «это не первый случай»! И что самое удивительное, этот менеджер вообще был уверен, что презентовать потенциальному покупателю продукт за его же деньги — это странно. Надолго ли он сохранит такие взгляды?

В начале 2000-х я работала директором по маркетингу в одной IT-консалтинговой компании, продвигающей продукт и методологию описания организации. И тогда, и позднее мне повезло прочувствовать то, о чем писал Купер. Бес интеллектуального превосходства над реальным бизнесом нашел в программистской среде самую благоприятную среду для обитания, развлечений и экспериментов. Менеджеры всех уровней на заводах и фабриках слишком глупы, чтобы понять и оценить всю сложность и красоту листингов машинного кода. Проектировщик взаимодействия? А кто это? Не знаем таких… Это был бесценный опыт, благодаря которому я воспринимаю нынешние тенденции не как трагичные, а как забавные. Рыночная конъюнктура лишь сделала явным отношение программистов к заказчикам, которое существовало всегда, но просто лучше скрывалось. Следовательно, всем потенциальным заказчикам крупно повезло: теперь нам проще выбрать тех, с кем действительно стоит работать. Ведь проект автоматизации обогащает обе стороны. 
 
Мы изменили свою партнерскую политику. Теперь громкое имя и опыт внедрения «где-то там, где нас нет» не считаются преимуществом. Мы усовершенствовали тендерные процессы, стали оценивать в деньгах варианты долгосрочного сотрудничества и сразу сообщать потенциальным партнерам, что именно мы ценим в отношениях с программистами. Мы делаем предложение «в одно окно» и один раз, сразу сообщаем, на какие компромиссы готовы идти, чем можем быть интересны для подрядчика в рамках проекта и вне его.

Разработчики, которые пошли работать и пропали, вдруг забеспокоились, что это мы не звоним. И, заглянув в гости, оторопели от новости, что работы идут полным ходом, но… с другими программистами. Компания, сорвавшая семинар и потерявшая потенциальный бюджет в 480 тыс. (не «у.е.», но все же!), получила претензионное письмо с уведомлением о возврате наших 3 200 рублей за семинар и свою законную строчку в черном списке. 

Правда, последнее было важно скорее для нас, чем для этой компании: будучи одним из крупнейших франчайзи «1С» в Питере, она не останется без клиентов. Мы же благодаря ей уже через три дня заключили соглашение с новым партнером, которым пока очень довольны. Так оправдал себя наш подход: иметь минимум два запасных варианта по каждому из текущих проектов.

Если бы у меня была возможность обратиться к программистскому сообществу, я пожелала бы ему продолжать в том же духе. Все происходящее крайне полезно для «взросления» заказчиков, для развития их собственных IT-подразделений и, в конце концов, для естественного отбора. Ведь уважать партнера — это так естественно! Или нет?

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Международная Гильдия Лидеров Перемен Kinsmark

Журнал-портал Гильдии

(с) Елена Маркушина. Любое цитирование материалов блога возможно только с указанием прямой видимой ссылки на первоисточник заимствования (для Интернет-ресурсов), а также с указанием имена автора и названия блога (для печатных изданий). Для заимствования текста длиной белее 2000 знаков необходимо разрешение автора.